La esencia de la negociación

Elementos fundamentales

• Interdependencia

  La dependencia entre el personal de una empresa es mutua. La interdependencia se extiende al exterior cuando existen posibles conflictos entre distintas organizaciones.

• Algún conflicto observado

  La creciente interdependencia asegura las posibilidades de conflicto.

• Interacción oportunista o estratégica

  Se refiere a la capacidad de cada cual de tomar parte en una interacción oportunista.

• La posibilidad de acuerdo

  Cuando concurren interdependencia, conflicto y potencial de oportunismo, las partes pueden negociar un acuerdo que sea mejor que sus alternativas individuales.

Análisis de la negociación

La negociaciones empresariales son variopintas, por lo que las opciones estratégicas deben acomodarse a cada situación. Toda negociación requiere un análisis que tiene las siguientes pautas:

1. Diagnóstico de la situación: El negociador como médico

   Analizar el contexto y la estructura de la negociación. El contexto define las reglas del juego y los recursos disponibles. Los elementos clave de la estructura son el número de participantes, la agenda a negociar, las alternativas, el tiempo disponible y la distribución de información.

2. Configurar la estructura: El negociador como arquitecto

   Reflexionar sobre como influir en la estructura (partícipes, cuestiones y alternativas). La estructura puede condicionar la estrategia, pero ésta también altera la estructura. Un negociador hábil alterará la estructura aumentando los partícipes o la agenda.

3. Dirección del proceso: El negociador como directivo

   Tiene origen en la interacción entre negociadores. En esta fase se intenta aprender de la otra parte intercambiando percepciones sobre lo que es aceptable. El proceso no es lineal, progresa por medio de intercambio de información, ofertas y concesiones.

4. Grado de cumplimiento de los objetivos: El negociador como juez

   Establecer objetivos y revisarlos periódicamente. Cuando la negociación finaliza, ésta podrá acabar en un acuerdo, desacuerdo o aplazamiento. Los resultados pueden valorarse desde distintos primas: valor creado, relaciones establecidas, capital negociador acumulado...

Referencias